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10 dicas para encontrar compradores europeus de café

by Alex Mendes

A Europa é o maior mercado de café do mundo, onde cada comprador tem sua própria abordagem de negócios, suas próprias expectativas e demandas específicas. Como resultado, encontrar o comprador certo pode levar tempo e esforço. Isso exigirá que você defina sua oferta de produto, mercado-alvo preferido e estratégia. Lembre-se de que os perfis de sua empresa e produto influenciarão em primeiro lugar seu sucesso no mercado. Trabalhe com as dicas a seguir para ajudá-lo a encontrar compradores europeus para o seu café.

1. Defina sua oferta e conheça seu potencial

Os compradores europeus, notadamente aqueles voltados para o segmento de especialidades, estão sempre em busca de cafés únicos com notas de sabor específicas de origens únicas. Como tal, é importante que conheça as características específicas do seu produto e o seu potencial. Para dar um passo adiante, é crucial entender como sua oferta difere da sua concorrência. Saber disso é a melhor maneira de atrair a atenção de um comprador.

Para isso, você precisa definir o seu fator diferenciador, o seu Ponto de Venda Único (USP). Pense sobre qual é a sua história. O que o diferencia da concorrência? O que faz o seu café se destacar? De onde os seus produtos vem? Como eles são cultivados e processados, e por quem? Você deve pensar nos seguintes aspectos:

  • Perfil genético e variedade de seus grãos de café e volumes potenciais de fornecimento
  • Seu contexto agroecológico, como microclimas, florestas circundantes e outros fatores naturais
  • Características das práticas de pós-colheita, como processos de fermentação e lavagem
  • A qualidade do seu café, avaliada por um método consistente e idealmente verificada por especialistas externos
  • O histórico especial de seus agricultores (exemplo: cooperativa liderada por mulheres)
  • O impacto que você tem nas comunidades e na natureza por meio de projetos financiados por suas vendas de café
  • Prêmios existentes conquistados, como o Cup of Excellence , ou feedback de compradores atuais

Observe que no mercado de especialidades, a origem do café é especialmente importante, e deve ser apoiada com storytelling e rastreabilidade. Os comerciantes e importadores de café usarão suas histórias em sua própria comunicação com os torrefadores. Os torrefadores, por sua vez, usarão sua história para ajudar a comercializar seus produtos para os consumidores. Ao contar a história certa, eles conseguem conectar os consumidores à origem do café, tornando o consumo de café uma experiência mais completa.

2. Explore seu mercado-alvo e identifique seu perfil de comprador ideal

Antes de iniciar sua busca por compradores europeus, é importante entender seu mercado-alvo. Cada país europeu difere dos outros em termos de padrões de consumo, níveis de comercialização, preferências por variedades de café específicas, número de torrefadores, bem como sua escala e práticas de abastecimento.

Você pode começar a traçar o perfil do seu mercado-alvo e sua estrutura fazendo perguntas como: Quais mercados e canais oferecem mais oportunidades para o meu produto? Qual é a demanda para o meu tipo de café no país de destino? Quem mais fornece minha variedade de café ao mercado? Onde e como eles têm acesso aos compradores?

A figura abaixo mostra os canais de entrada mais importantes para grãos de café verde na Europa. Observe que o mercado europeu está se movendo para cadeias de suprimentos mais curtas. Isso significa que os torrefadores buscam cada vez mais maneiras de obter seu café verde diretamente da origem. Os importadores, no entanto, ainda desempenham um papel importante no mercado de café e podem atuar como facilitadores no comércio direto.

Em geral, você deve procurar compradores que estejam dispostos a desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo, diretamente ou por meio de um importador. De fato, uma das questões iniciais mais importantes é se o seu potencial cliente importa diretamente da origem ou por meio de um intermediário.

Ao analisar as informações do mercado e identificar os principais compradores de café e suas necessidades, você aumentará substancialmente suas chances de acessar o mercado europeu. Sem esse conhecimento de mercado, você limitará suas possibilidades, e isso poderá afetar seu sucesso.

Figura 1: Os principais canais de exportação de café para a Europa

Os principais canais de exportação de café para a Europa

3. Visite e participe de feiras ou eventos

Feiras comerciais e eventos de café oferecem uma excelente oportunidade para promover ativamente seus produtos e conhecer clientes em potencial. Devido aos efeitos do COVID-19, várias feiras e eventos foram cancelados, enquanto outros procuraram maneiras de se tornarem virtuais. Revise a lista de feiras e eventos de café abaixo e veja as alternativas virtuais que eles oferecem.

Expor em uma feira aumentará a exposição de sua empresa e produtos e lhe dará a oportunidade de avaliar sua concorrência. No entanto, expor pode ser caro, e você deve sempre avaliar cuidadosamente se uma feira valerá a pena em termos de retornos.

No que diz respeito às feiras digitais, a principal vantagem é que as taxas de exposição e os custos logísticos e organizacionais adicionais são substancialmente mais baixos do que nas feiras físicas. No entanto, note que as feiras digitais tendem a atrair menos participantes em comparação com as feiras físicas. Além disso, envolver e interagir em feiras digitais, especialmente no setor cafeeiro, pode ser mais difícil do que apenas abordar alguém em uma feira física. Isso torna o processo de networking em uma feira digital mais demorado. Você precisará ser muito mais proativo e alcançar muitos visitantes/expositores.

Se você não tem meios para expor como participante, também pode considerar participar desses eventos como visitante. Estar presente e conhecer potenciais compradores pessoalmente é muito mais eficaz do que a comunicação por e-mail ou telefone, especialmente quando se trata de primeiras impressões.

Como expositor ou visitante, é sempre importante preparar bem a sua visita à feira. Isso implica que você deve:

  • Escolha o evento certo para participar. Pesquise os eventos, seu foco principal e perfil de expositor/visitante. Procure saber se a feira é voltada principalmente para consumidores (como festivais de café) ou torrefadores e importadores. Verifique se o foco do evento é café verde ou torrado.
  • Revise a lista de expositores no site da feira e selecione as empresas dessa lista que sejam relevantes para o seu perfil de comprador. Isso ajudará você a se concentrar, permitirá que você faça agendamentos com antecedência e navegue pelo recinto de exposições estrategicamente.
  • Traga materiais promocionais, mas lembre-se de mantê-los simples e curtos. Um panfleto ou um cartão de visita são os melhores, desde que exibam detalhes de contato e outras informações relevantes. Os compradores em potencial provavelmente não levarão folhetos longos para casa.
  • Prepare e traga amostras de cada tipo de café que você pode oferecer. Recomenda-se trazer de 20 a 30 amostras de cada tipo. As amostras geralmente consistem em 300 gramas de grãos de café verde. Estes são idealmente embalados a vácuo, mas você também pode embalá-los em sacos plásticos com zíper. Use um adesivo atraente com uma descrição precisa e adequada do café, incluindo: Nome da empresa, Região, País, Altitude (metros acima do nível do mar), Variedade, Processo, Tamanho da tela, Certificação (se houver), Dados de contato e opcional: Disponibilidade.
  • Pratique seu “elevator pitch” – uma introdução de meio minuto à sua empresa e produto que impacta um comprador em potencial, usando alguns de seus USPs – em inglês.
  • Além de marcar encontros com potenciais compradores, certifique-se de entrar em contato com associações setoriais e organizações de promoção comercial. É sempre bom ter um bom relacionamento com essas organizações para possíveis atividades futuras.
  • As feiras também incluem workshops, palestras e sessões de degustação e degustação. Confira a agenda de cada feira e faça um planejamento dos eventos que deseja participar.

As feiras mais importantes do setor cafeeiro na Europa são:

  • World of Coffee  — feira europeia com foco em cafés especiais (organizada pela Specialty Coffee Association ), realizada todos os anos em uma cidade europeia diferente.
  • Triestespresso Expo  — Feira especializada em café expresso, realizada a cada dois anos em Trieste, Itália.
  • COTECA  — Feira internacional de café, chá e cacau em Hamburgo, Alemanha, realizada a cada dois anos.
  • BioFach  — A mais importante feira internacional de alimentos orgânicos e produtos de comércio justo, realizada todos os anos em Nuremberg, Alemanha. É uma feira fundamental para empresas que vendem café orgânico certificado.
  • Private Label Manufacturers Association (PLMA) é uma feira que acontece anualmente em Amsterdã e se concentra na fabricação de marcas próprias. O evento reúne diversos torrefadores que abastecem diretamente dos países produtores. Esta feira é principalmente interessante para exportadores com volumes grandes e constantes de cafés.

Outros eventos interessantes incluem:

  • Fórum de Produtores e Torradores – este evento é realizado todos os anos em diferentes origens produtoras de café e oferece uma oportunidade para produtores e torrefadores trocarem conhecimentos, estabelecerem relacionamentos e explorarem novas oportunidades.
  • AFCA Specialty Coffee Expo – este evento é realizado anualmente em um país produtor de café africano diferente, com o objetivo de impulsionar o consumo doméstico de café na África.
  • Specialty Coffee Expo – este evento é realizado anualmente nos Estados Unidos da América e reúne uma ampla gama de profissionais de cafés especiais.
  • Conferência Mundial de Chá e Café  — feira internacional de comércio de café, realizada anualmente em uma cidade diferente.
  • Festivais do café, onde o café principalmente torrado é promovido ao varejo e aos consumidores. Exemplos de eventos na Europa incluem os Festivais do Café em Amsterdã (Holanda), Atenas (Grécia), Barcelona (Espanha), Berlim (Alemanha), Bucareste (Romênia), Londres (Reino Unido), Milão (Itália), Moscou (Rússia ) ), Paris (França), Estocolmo (Suécia), Trondheim (Noruega) e Varsóvia(Polônia). Participar desses eventos pode fornecer informações adicionais sobre as preferências dos compradores e consumidores europeus, em relação à origem, sabor e certificação de sustentabilidade.

Expor numa feira ou visitar uma pode ser combinado com visitas a comerciantes, torrefadores e/ou outros potenciais parceiros na Europa. Observe que as consultas devem ser feitas com semanas e, às vezes, meses de antecedência e devem ter um propósito claro. Se você não puder expor ou visitar esses eventos, ainda poderá usar os sites da feira para compilar um banco de dados de potenciais compradores.

Figura 2: Feira Mundial do Café

Feira Mundial do Café

4. Usar associações setoriais e comerciais internacionais e nacionais

Como exportador de café, é importante ingressar em sua associação nacional ou regional de café. Eles geralmente oferecem serviços interessantes, como informações atualizadas de mercado e preços, participação em feiras e suporte de marketing. Exemplos de associações de produtores/exportadores de café incluem:

Também pode ser interessante para você se tornar membro de uma das organizações de mulheres que fazem parte da International Women’s Coffee Alliance (IWCA). Esta aliança visa capacitar as mulheres da comunidade cafeeira internacional, conectando-as em uma rede.

Os países consumidores também têm associações setoriais e comerciais. Na Europa, a  Federação Europeia do Café  (ECF) desempenha um papel de destaque na representação dos interesses dos comerciantes, torrefadores, fabricantes e outras empresas envolvidas no setor cafeeiro europeu. Seu site inclui uma valiosa lista de empresas membros , que é uma boa fonte para encontrar potenciais compradores em diferentes países europeus.

Verifique também os sites das associações nacionais listados no site da Organização Internacional do Café . Concentre-se em associações e seus membros em países com alta demanda por seu produto.

Entre em contato com sua organização nacional de cafés especiais

Para cafés especiais, você pode consultar os links dos capítulos nacionais  da Specialty Coffee Association e o site da Coffee Roasters Guild . Observe que esses capítulos estão localizados em países consumidores de café. Nos países produtores, também existem associações de cafés especiais que se relacionam com a SCA (por exemplo, usam seu sistema de pontuação) e que realizam campeonatos nacionais para selecionar delegados para baristas da SCA ou campeonatos de degustação em feiras comerciais. Exemplos de associações de cafés especiais em países produtores incluem:

5. Construa e expanda sua rede de negócios

Além das associações setoriais, existem outras formas de buscar potenciais compradores. Por exemplo, você pode pesquisar potenciais compradores nas bases de dados de organismos de certificação e plataformas de sustentabilidade. Além disso, pense em entrar em contato com agências de promoção comercial, embaixadas e câmaras de comércio para encontrar compradores. Não se esqueça da sua rede de negócios existente: este pode ser o melhor lugar para começar. Em geral, recomendações e conexões pessoais são uma boa maneira de expandir sua rede.

Confira bancos de dados de organismos de certificação e plataformas de sustentabilidade

Outra forma de encontrar potenciais compradores é através das bases de dados de clientes dos organismos de certificação. Por exemplo, acessando o banco de dados da FLOCERT , você pode encontrar uma lista de organizações certificadas Fairtrade ativas no setor cafeeiro. Além disso, a lista de atores da cadeia de suprimentos de café certificados pela UTZ é uma rica fonte de informações, e a Organic-Bio fornece uma lista de atores da cadeia de suprimentos de café com certificação orgânica.

Você também pode verificar quais traders e/ou torrefadores participam de plataformas específicas de sustentabilidade. Por exemplo, dê uma olhada na ampla gama de atores que participam do Desafio do Café Sustentável .

Entre em contato com organizações e agências de suporte

Embaixadas, agências de promoção comercial e câmaras de comércio muitas vezes têm programas de exportação, que oferecem serviços de matchmaking e apoio à exposição em feiras. Os organizadores desses programas têm fortes relacionamentos com empresas em seu mercado-alvo. Como tal, eles podem ajudá-lo a identificar, selecionar e conhecer potenciais compradores.

Para encontrar um programa de matchmaking e/ou missão comercial no seu setor, consulte as páginas das organizações internacionais e europeias de promoção comercial. Eles visam principalmente pequenas e médias empresas em países parceiros selecionados que visam exportar seus produtos. Exemplos de tais agências incluem:

Existem também várias organizações que apoiam produtores e exportadores de café em todo o mundo, como Progreso , Agriterra (especificamente para organizações e cooperativas de agricultores), Oxfam-Novib , Solidaridad , GIZ , Rikolto e muitas outras.

Além dessas agências, você pode entrar em contato com as embaixadas do seu país na Europa. As embaixadas do seu país em seus mercados-alvo também podem ajudá-lo a encontrar compradores em potencial e/ou identificar a concorrência. Eles geralmente têm um adido comercial para ajudá-lo com suas perguntas. Você também tem câmaras de comércio europeias com escritórios em seu país ou região. Exemplos incluem:

6. Invista (tempo) em marketing online

O marketing online é a melhor maneira de atrair a atenção de potenciais compradores. Isso se tornou ainda mais durante a pandemia do COVID-19, onde as feiras foram canceladas e os compradores não puderam viajar para a origem. Portanto, invista em sua própria conta de mídia social ou crie um site. Ao optar por um site, certifique-se de que ele seja preciso e atualizado. Seu site deve ser claro e deve fornecer informações relevantes sobre:

  • informações sobre sua oferta de café, incluindo qualidade e disponibilidade
  • as origens do seu produto
  • a missão e a história da sua fazenda/cooperativa/empresa
  • sustentabilidade
  • certificações

O site deve transmitir uma imagem confiável e única. Como tal, dê um rosto à sua história, fornecendo fotos de boa qualidade das plantações, dos agricultores e suas famílias (peça sua permissão). O site deve ser inspirador. Veja, por exemplo, como Cedro Alto (Colômbia), O’Coffee , Café Campos Altos , SMC Specialty Coffees (Brasil), UniTrade Coffee (Guatemala), Caravela Coffee (América Latina), Don Pepe Estate Coffee (Panamá) e Rwashoscco ( Ruanda) apresentam as suas histórias de forma clara e apelativa.

Publique atualizações regulares sobre sua empresa, seus produtos, suas viagens a feiras e outras notícias relevantes nas mídias sociais, por exemplo, no Twitter , Facebook , LinkedIn , YouTube e Instagram . Compartilhe sua história e informe seu público sobre suas atividades. Sempre escolha a plataforma certa e certifique-se de ter perfis atraentes e atualizados. Portanto, não inicie um canal no YouTube se você não tiver vídeos atraentes. Os compradores usam essas plataformas online de mídia social regularmente.

7. Use plataformas de negociação online

Sites online de fornecimento de café verde estão ganhando popularidade. Esses sites costumam servir como plataforma para conectar torrefadores com produtores de café verde. Isso é direcionado principalmente a compradores e vendedores em nichos de mercado com cafés de maior qualidade. A participação nas comunidades desses sites oferece grandes oportunidades para criar relacionamentos de longo prazo com os compradores. Na ausência de interações face a face durante a pandemia do COVID-19, as plataformas de negociação online cresceram ainda mais em popularidade.

Exemplos de sites de negociação online incluem Algrano , Cropster (e Shipsbeans , lançados durante a pandemia de COVID-19), Plataforma Almacena , Beyco , ifinca e GrainChain . As três últimas plataformas são baseadas na tecnologia blockchain, que pode, com o tempo , melhorar a precisão, rastreabilidade e eficiência em toda a cadeia de suprimentos .

Além disso, é cada vez mais comum vender seus cafés de alta qualidade por meio de leilões online. Os leilões oferecem aos produtores de café a possibilidade de promover seu produto. Os leilões geralmente rendem preços relativamente altos para os produtores. Observe que a maioria dos cafés especiais da mais alta qualidade são vendidos em ações online, o que implica que muitas vezes você só pode entrar nesses leilões se cumprir rigorosos requisitos de produção e qualidade.

Exemplos de leilões online incluem Best of Panama e Alliance for Coffee Excellence . Em alguns países, os leilões são a forma mais comum de venda de café verde, como é o caso do Quênia .

8. Conheça seus compradores

Depois de encontrar um comprador em potencial, é importante entender seu negócio, sua cultura e seus requisitos e demandas individuais. Os compradores de café diferem significativamente de país para país, e isso pode ser bastante desafiador em termos de negócios.

Visite o site do seu potencial comprador. Reúna o máximo de informações possível sobre seus negócios, sua filosofia e práticas de negócios. Descubra em qual(is) segmento(s) eles atuam, por exemplo, e onde seus produtos são vendidos. Eles compram produtos convencionais ou produtos de nicho, como café especial, orgânico ou de comércio justo? Eles esperam certificação ou têm requisitos específicos sobre qualidade, embalagem ou transporte dos grãos?

9. Use a imprensa comercial para obter informações de mercado

Quais são as tendências no setor cafeeiro? O que influencia os negócios na Europa? E o que afeta a tomada de decisão do seu comprador? A única maneira de descobrir é mantendo-se atualizado sobre as notícias do mercado.

Saiba o que está acontecendo no setor cafeeiro. Você pode acompanhar os desenvolvimentos do mercado que são publicados em revistas e sites especializados. Essas publicações não apenas trazem informações atualizadas sobre o setor cafeeiro, mas também fornecem um banco de dados de potenciais compradores, como comerciantes e torrefadores.

As seguintes revistas ou portais de notícias se concentram no café:

  • Perfect Daily Grind – notícias e recursos educacionais sobre todos os aspectos do café especial, também publicados em espanhol.
  • Daily Coffee News  — fonte gratuita de informações sobre o mercado de cafés especiais, com ênfase no mercado norte-americano.
  • Bar Talks – reportagens sobre desenvolvimentos e notícias atualizadas nas indústrias de café e cacau, desde a produção até o consumo.
  • Roast Magazine – uma revista bimestral dedicada à indústria de cafés especiais
  • Blog CRS Coffeelands – artigos sobre o desenvolvimento de redes de cafés especiais, com foco nas complexas realidades da vida.
  • Comunicaffé  — notícias sobre café.
  • Relatório Global do Café  — notícias globais da indústria cafeeira.
  • Tea and Coffee Trade Journal – relatórios sobre os desenvolvimentos nas indústrias globais de chá e café.
  • 25 Magazine by SCA – notícias sobre cafés especiais

10. Seja confiante e persistente

Comunicação adequada e confiança em seu produto são elementos importantes para fazer negócios. Estar bem preparado lhe dará a confiança que você precisa e dará aos seus potenciais compradores confiança no que você faz.

É sempre bom entrar em contato com potenciais compradores por e-mail no período que antecede as feiras, geralmente algumas semanas antes do evento. A feira é um bom motivo para contatá-los; você poderia, por exemplo, propor uma reunião no evento para discutir juntos possibilidades de negócios.

Lembre-se de que leva tempo para um comprador decidir se comprometer com um novo fornecedor de café. Normalmente, o comprador tem uma série de bons fornecedores com relações de longa data. Não espere ter um acordo depois de enviar uma primeira amostra de café. Às vezes, leva um ou dois anos de troca de informações e amostras antes de você receber um pedido.

 

 

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